Je gebruikt ‘m vooral om je prospects door het verkoopproces te loodsen.
Er gaan verschillende opvattingen rond over wat een goede sales toolkit is, maar mijn idee is eerst goed met een hamer, zaag, beitel en knijptang te lerenwerken voordat je de gereedschapskist gaat uitbreiden met spullen waar je nog niet handig mee bent.

Zeker, verkopers moeten goed kunnen goed improviseren. Dat is een gave. Daarin zit ook meteen een risico. Improviseren kan leiden tot ‘kletspraat met de beste bedoelingen’.

Daarom mijn favoriete gereedschap voor een handzame sales toolkit:

1 Scherpe priem
Een scherpe priem om voor te boren: een positioneringsstatement of pitch.

Eerst maar eens een klein gaatje maken….
Wat los je op, voor wie, hoe doe je dat en welk resultaat beloof je. Lekker prikkelend, onderscheidend, verleidelijk. En probeer daarbij niet iedereen te vriend te houden, you love it or you hate it.

2 Zonder goed vraag, geen steengoede antwoorden
De opbouw van de Q & A vraag- en antwoordbank in de sales toolkit heeft vier categorieën:
1. De verkennende vragen, bijvoorbeeld: “hoe ziet jullie organisatie eruit, welke specialisten?”
2. Adviesvragen, bijvoorbeeld: “hoe kan ons bedrijf het beste verkoopleads genereren, wat is de meest praktische manier om de energiekosten van dit gebouw te beperken?”
3. Uitdagende vragen, bijvoorbeeld: “jullie zijn bepaald niet goedkoop, hoe komt dat?”
4. Bevestigende vragen, bijvoorbeeld: “kunnen jullie binnen 14 dagen leveren?

3 Referenties en bewijs

Er zijn gelukkig nog altijd mensen die je geloven op de kleur van je ogen, maar zoals je ook weet, die zijn uitzonderingen. Moet je je bewijzen? Overhandig dan direct een lijstje met referenties uit de sales toolkit die gebeld mogen worden. Niet later, maar direct. Onder het mom van: “Ik had niet anders verwacht dat u naar enkele referenties en hun business cases zou vragen”.

4 Mits-en & Maar-en

Welke vragen komen vaak op je af die je moet verdedigen? Deze vragen zit altijd in je salestool kit.
Omdat mensen in principe weerstand hebben tegen jouw aanbod is het maar beter hier alvast goed op voorbereid te zijn. Deze voorbereiding maakt dat je reactie op die bezwaren ontspannender overkomen, dus veel overtuigender. Vergeet niet mee te veren in een bezwaar. Verdedigen roept altijd weerstand op. “Inderdaad, de investering is hoger dan u heeft begroot, daarom stel ik voor straks ook naar de maandelijkse besparingen te kijken”.

De meest compact salestoolkit om mee te beginnen heeft dus maar vier gereedschappen.
Ik ben ook benieuwd naar jouw ervaringen en suggesties en aanvullingen. Je reactie is van harte welkom.